MarktdenkerIdeal Customer Profile: Firmen prüfen
Ein Ideal Customer Profile beschreibt passende Firmen für dein B2B-Angebot.
Das eigene Prüfmodell hält Belege und offene Fragen getrennt fest. Das Blatt bleibt offen, bis du eigene Informationen einträgst. Bisher belegte Passung verspricht keinen Kauf.
Drei Ebenen
Das ICP betrifft Firmen; die Buyer Persona Personen und Rollen.
- Firma
- Angebot
- Rolle
- Person
- Interaktion
- Aktion
Für dieses Arbeitsblatt ist ein Marktsegment die betrachtete Gruppe, das ICP dein begründetes Angebotsprofil innerhalb dieser Gruppe. „Eine bestimmte Branche“ beantwortet noch nicht, ob du den benötigten Leistungsumfang liefern kannst. Die drei Ebenen im Modell helfen dir, die nächste Frage präzise zu formulieren.
Eine persönliche Zuständigkeit wird nicht zum Firmenmerkmal. Ein Kontakt mit deinem Inhalt beantwortet ebenso wenig die Firmenfrage. Unsere Blätter halten die Angaben getrennt.
Dein Angebot
Schreibe zuerst auf, welche Aufgabe dein Angebot bearbeiten soll und welchen Umfang du liefern willst. Du erstellst hier eine begründete Arbeitsfassung, keinen Wunschkunden-Steckbrief.
Mögliche Kriterien: Budget, Größe, Region und Technik.
Salesforce empfiehlt den Bezug zum Kundenproblem.
Ein bekanntes Merkmal trägt nicht automatisch einen anderen Wert. Halte bei deiner Firmenprüfung nur fest, was die vorliegende Information tatsächlich beantwortet; für den Rest bleibt eine Rückfrage.
Vollständig fiktives Lernbeispiel: Auftragsklar ist eine erfundene Firma mit einer angenommenen Beratung für wiederholbare Angebotsübergaben zwischen Teams. Auch Nordwerk und Südservice sind erfunden. Es liegen keine Firmenbefunde, Kundenantworten oder durchgeführten Prüfungen vor. Wir setzen weder Budget, Größe, Technik, Rolle noch Kaufanlass als bekannt.
Für Auftragsklar könnte die offene Angebotsfrage lauten: „Was bedeutet eine wiederholbare Übergabe im Umfang dieses Angebots?“ Die Antwort bleibt leer. Erst deine angenommene Liefergrenze kann bestimmen, welche Beobachtung du später brauchst. Übertrage diese Reihenfolge auf dein eigenes Angebot; erfinde keine Kundenantwort, um das Blatt vollständig wirken zu lassen.
Sammle Befunde und Gegenfälle
Salesforce empfiehlt Kundenanalyse: gemeinsame Merkmale, Probleme, Wahlgründe, Alternativen, tatsächliche CRM-Daten sowie Sichtweisen aus Vertrieb, Marketing, Service und Produkt.
Krauss nennt historische Interaktionen, Käufe und Präferenzen sowie Supportanfragen, Feedback und Bewertungen als mögliche Eingaben.
Listen360 berücksichtigt auch Rückmeldungen aus passenden und unpassenden Segmenten.
Nutze für unser Arbeitsblatt nur Informationen, die du tatsächlich vorliegen hast. Halte bei einem Gespräch fest, was die Person gesagt hat; bei einem Vorgang, was du selbst im Datensatz gesehen hast. Formuliere eine vermutete Erklärung als offene Frage. Eine Liste ähnlicher Unternehmen ist in diesem Beispiel noch keine repräsentative Untersuchung.
Prüfe einen gefundenen Fall mit drei offenen Fragen: Auf welche Firma und welchen Zeitraum bezieht sich die Information? Trägt sie genau das Kriterium, das du beurteilen möchtest? Welche Rückfrage würde eine Lücke schließen? Bleibt die letzte Frage unbeantwortet, darfst du im Blatt eine Prüfaufgabe notieren, statt einen Wert zu ergänzen.
Unser eigener Arbeitsschritt für Gegenfälle lautet: Nimm einen Fall, der deine bisherige Vermutung infrage stellt, daneben. Notiere, welche Annahme du dadurch neu prüfen willst. Hier wird kein verlorener Auftrag erklärt und kein Verhalten auf alle Firmen übertragen. Für Nordwerk und Südservice bleibt diese gesamte Datenbasis leer.
Baue dein Prüfblatt mit acht Spalten
Das achtspaltige Schema ist unser vereinfachtes Arbeitsmodell. Links stehen deine begründeten Vorgaben, rechts der tatsächliche Firmenbefund und nächste Prüfschritt. Die offene Frage im Spaltenführer hilft dir beim Eintragen; eine leere Antwort behauptet keinen Kundenwert.
| Spalte | Arbeitsfrage |
|---|---|
| Kriterium | Welches Firmenmerkmal willst du prüfen? |
| Angebotsgrund | Warum braucht dein Angebot dieses Merkmal? |
| Muss/Wunsch/Ausschluss | Welche begründete Arbeitsregel gilt? |
| Gewünschter Bereich | Welche Bedingung möchtest du vorfinden? |
| Beobachteter Firmenwert | Was weißt du tatsächlich über diese Firma? |
| Beleg + Stand | Worauf beruht der Wert und von wann ist er? |
| Status | Welche begründete Einordnung hältst du fest? |
| Nächster Prüfschritt | Welche konkrete Information brauchst du als Nächstes? |
Muss: Angebotsvoraussetzung. Ausschluss: Angebotsgrenze. Wünsche beeinflussen deine weitere Auswahl. Diese eigenen Arbeitsbegriffe begründest du für dein Angebot. Wir vergeben keine allgemeinen Gewichte und keinen automatischen Punktestand.
Schreibe die Regel vor der Firmenprüfung. Begründe sie im Angebotsblatt; eine leere Statuszelle ist erlaubt.
Prüfe zwei Firmen nach denselben Regeln
Nordwerk und Südservice erhalten unten genau dieselben acht Felder. Beide Blätter sind vollständig fiktiv und starten leer. Es ist kein Status gewählt, kein Befund eingetragen und keine Prüfung ausgeführt. Du kannst eigene Einträge in der lokalen Vorschau ergänzen oder die Felder in dein Arbeitsdokument übernehmen. Die Eingaben werden hier nicht versendet und nicht dauerhaft gespeichert.
HubSpot beschreibt Firmenkriterien als Filter vor persönlicher Ansprache. Growthmastery: Mindestanforderungen und Ausschlüsse.
Unbekannt ist weder null noch „nicht passend“. Ein fehlender Widerspruch reicht ebenso wenig für eine positive Einordnung. Wunschfelder, persönliche Zuständigkeit und aktueller Anlass dürfen offen bleiben.
- Muss-/Ausschlusskonflikt belegt
- Zurückstellen
- Mussbefund offen
- Weiter prüfen
- Muss belegt, kein Ausschluss bekannt
- Bisher passend
Leite aus dem jeweiligen offenen Feld eine konkrete nächste Frage ab: Welche Information fehlt, wer könnte sie belegen und woran erkennst du, dass die Antwort das Kriterium trägt? Für Nordwerk und Südservice beantworten wir das nicht stellvertretend. Das Modell zeigt Möglichkeiten, keine Auswahl eines Gewinners und kein Testergebnis.
Gib Passung und offene Fragen getrennt weiter
HubSpot dokumentiert Interaktionen und Eigenschaftspassung als getrennte Dimensionen. Unternehmensgröße oder Umsatz sind dort Eigenschaftsbeispiele; hohe Interaktion kann mit niedriger Passung zusammenfallen.
Das ist eine begrenzte Beschreibung dieses Werkzeugs, keine allgemeine Definition von Kaufbereitschaft. Unser offenes Blatt verlangt keinen Produktscore. Gib darin vielmehr weiter, welchen Befund du geprüft hast und welche Frage die nächste Person noch klären soll.
Salesforce nennt Ziele, Kaufauslöser und Hindernisse als Analysefragen.
Für unsere Übergabe bleiben vier Bereiche getrennt: Firmenpassung samt Beleg, noch offene Firmenfrage, persönliche Rolle und aktueller Anlass. Fülle nur aus, was du wirklich weißt. Eine fehlende Rolleninformation ändert nicht nachträglich deine Firmenregel; ein Klick beantwortet nicht von selbst die Frage, ob gerade gekauft werden soll.
Wenn du danach Angebot, Zielgruppe und Kanalentscheidungen weiter einordnen willst, bietet dir der Marketing-Bereich von Marktdenker die nächste Orientierung.
Halte Zuständigkeit und Änderungsstand fest
Salesforce nennt Unternehmensänderungen, Markt und neue Daten als Änderungsanlässe. LocalUp empfiehlt im ICP-Abschnitt, Kundenfeedback einzuarbeiten und das Profil aktuell zu halten.
Unser eigener Pflegeschritt ergänzt Zuständigkeit, Stand, Änderungsgrund und nächsten Prüftermin. Lass auch diese Angaben offen, solange niemand die Aufgabe übernommen hat. Ein neu angesetzter Termin ist keine durchgeführte Prüfung. Die Häufigkeit richtet sich in diesem Arbeitsblatt nach deinem Anlass; wir setzen keine allgemeine jährliche Pflicht.
Unterscheide die Änderung deiner Profilregel von der Prüfung einer einzelnen Firma. Ergänze einen neuen Befund unter der geltenden Regel und bewahre frühere Fassungen in deinem Dokument. So kannst du später nachvollziehen, was tatsächlich geändert wurde.
Starte als nächsten Arbeitsschritt mit deinem Angebotsblatt und einer offenen Firmenzeile. Für weitere Business- und Marketingfragen findest du über Marktdenker die redaktionellen Themenzugänge.
Quellen und Einordnung
Die Anbietertexte und Dokumentation wurden am 11. Oktober 2026 als Schriftquellen ausgewertet. Ihre Empfehlungen belegen hier Konzepte; sie belegen keine Wirkung unseres eigenen Arbeitsmodells. Dieses enthält keine getesteten Kundenresultate.
Drei offene Anschlussfragen
Brauche ich für verschiedene Angebote getrennte ICPs?
Das ist bei verschiedenen Angebotsanforderungen möglich. Prüfe den Pflegeaufwand; eine allgemeine Idealzahl nennen wir nicht.
Was mache ich mit widersprüchlichen Angaben verschiedener Unternehmensbereiche?
Eigene Regel: Bereich, Quelle und Stand festhalten; die Anforderung klären. Den Widerspruch bis dahin offenlassen.
Wann darf ich einen belegten Ausschluss erneut prüfen?
Eigene Regel: Bei neuen relevanten Belegen oder geänderter Angebotsregel. Bewahre die frühere Bewertung samt Änderungsgrund; ein Klick widerlegt keinen Ausschluss.